Менеджер по продажам — ваше призвание?

Однажды до автора этой статьи донеслись обрывки разговора. Две девушки перемывали косточки общей знакомой, система ценностей которой не вызывала у них уважения: Ну и запросы у нее. А сама в жизни не умеет ничего, кроме как телефоны продавать.

Работа в сфере продаж ассоциируется у многих людей с началом карьеры, и это неудивительно. Профессия менеджер по продажам тех же телефонов (рекламы, чудодейственных браслетов, пылесосов со встроенной кофемолкой, земельных участков на Сатурне) — такие должности часто становятся стартовыми вакансиями для вчерашних выпускников. Многие идут в продажи «от безысходности»: что ни говори, во многие организации этой направленности легче всего устроиться (из-за большой кадровой текучки, конечно, но это соискатель поймет позже). Ну а время все ставит на свои места. Кто-то, посидев неделю на телефоне в тщетных попытках продать очередной бабушке годовой запас китайских БАДов от «всего на свете», сбегает и забывает этот период как страшный сон. А кто-то становится топ-менеджером торговых компаний.

Как понять, является ли профессия менеджера по продажам вашим призванием? Сможете ли вы зарабатывать этим себе на жизнь?

Для того, чтобы определиться, есть ли у вас психология продавца, существует довольно много методов. Самый простой — представить себя на этом месте через год-два. Если от одной мысли накатывает тошнота, это повод задуматься — еще не поздно поменять свою жизнь и заняться тем, о чем всегда втайне мечтали: вышивать крестиком на яичной скорлупе или проектировать ракеты.

Тесты помогают разобраться в себе

Если в мыслях каша и вы сами не можете разобраться со своими желаниями, вам на помощь придут специальные методики тестирования, экспресс-диагностики способностей. Есть узконаправленные, именно для продавцов, а есть, например, известный тест Холланда, помогающий определиться со своей профессиональной ориентацией. Вам нужно будет ответить на ряд вопросов, касающихся самых различных занятий. В итоге, сопоставив количество баллов, набранных в том или ином разделе, вы получите характеристику своего типа личности — и список предполагаемых профессий, которые могут прийтись вам по душе. Вот типы личности по систематизации Холланда: реалистический (ручной труд и работа с механизмами), артистический (творческие профессии), исследовательский (наука), социальный (общение с людьми), предпринимательский (руководящие должности) и конвенциональный (работа, требующая аккуратности и внимательности, систематизация и расчеты). Самыми успешными продавцами становятся те, кто сочетает в себе социальный и артистический тип личности: то есть, умеющие разбираться в людях, видящие их потребности, находящие к ним подход — и, разумеется, вызывающие доверие и интерес, умеющие преподнести себя и свой товар в более выгодном свете. Вот такая экспресс-диагностика, несложная и понятная.

Вот основные качества хорошего продавца:

Общительность. Это чуть ли не самое главное. Любые продажи подразумевают работу с людьми, ведь, сидя в углу, много не продашь. Испытывая панический страх перед звонками по телефону, не завяжешь деловых связей. Продавец должен уметь общаться, и главное при этом — чтобы ему самому это нравилось. Потому что в противном случае у него получится натянутая улыбка и наигранное полуистеричное дружелюбие. У таких людей не хочется ничего покупать, потому что от них хочется убежать и залезть с головой под одеяло, чтобы не было так страшно.

Стрессоустойчивость. Справедливо говорят: работа с людьми — самая тяжелая. Люди, как известно, разные. Кто-то приходит в магазин, толком не зная, что хочет — и требует от продавца, чтобы тот подумал за него. Кто-то точно знает, что ему надо — а еще он уверен, что о качествах искомого товара он осведомлен в тысячу раз лучше продавца. Кто-то ощущает настоятельную потребность самоутвердиться, заставив продавца бегать туда-сюда и двадцатый раз рассказывать, чем отличается тетрадь в клеточку от тетради в полосочку. А кому-то просто надо сбросить накопившееся за день раздражение и устроить скандал на пустом месте — почему бы и не в магазине?..

Да и сам менеджер по продажам остается человеком: у него может болеть зуб (два зуба), он может поругаться с другом, потерять накануне вечером кошелек с зарплатой, влюбиться... И несмотря на силу этих переживаний, он обязан сохранять ровное, спокойное и доброжелательное настроение — ведь это часть его работы, особенность психологии продавца. Если вы неспособны в должной мере справляться со своими эмоциями и не обладаете терпением и выдержкой — вряд ли вы сможете работать в продажах.

Умение держать в голове много информации. Есть индийская сказка о царе и двух его придворных. Царь поочередно отправлял каждого из них к своему леснику, чтобы узнать, ощенилась ли любимая охотничья собака царя. Первому придворному пришлось потратить целый день, разъезжая туда-обратно: царю стало интересно, сколько кобельков в помете, чем их кормят, какой окрас и так далее. А второй, получив то же самое задание, подошел к его выполнению со всей ответственностью, разузнал о щенках все, что мог, и представил царю подробный доклад, не упустив ни одной мелочи. Получается, он обладал настоящей психологией продавца: хороший продавец работает примерно так же: он старается досконально изучить свой товар, и ему не нужно то и дело заглядывать в инструкцию или прайс, чтобы ответить на вопросы покупателя.

Заинтересованность в данной сфере, еще одно качество хорошего продавца. Ну и, конечно, идеально было бы продавать то, к чему лежит душа. Как человек с аллергией на кошачью шерсть не сможет работать в зоомагазине, так и гуманитарию будет крайне трудно продавать компьютерные комплектующие — хотя бы потому, что у него не загораются глаза в процессе спора о преимуществах SATA-разъемов перед IDE. Ему это просто неинтересно и непонятно. Ну а технарь не сможет в книжном магазине поддержать разговор с духовно богатой барышней на тему «Что бы почитать новенького наподобие Борхеса, но не Маркеса» — и барышня уйдет без покупки, а продавец в итоге останется без премии (народная примета: не любить Борхеса — к бедности...).

Так что в очередной раз взвесьте все за и против. В каждой профессии есть свои плюсы и минусы, свои подводные камни. Если вас не пугают конкретно эти, и вы можете сказать, что обладаете психологией продавца — возможно, успешный менеджер по продажам с глянцевой картинки — это ваше недалекое будущее.