Специалисты Корнэлльского университета прикладной экономики и управления (США) решили выяснить, насколько этикетки на продуктах влияют на умы покупателей. Оказалось, что влияют достаточно сильно.
Исследователи в произвольном порядке присвоили метки «органик-еда» некоторым из предложенных добровольцам продуктам питания. От волонтеров требовалось продегустировать и оценить вкусовые качества всех продуктов.
Результаты эксперимента исследователей не удивили. Практически все испытуемые самыми вкусными назвали продукты с меткой «органик», а вкусовые качества остальных — оценили как «скромные». Ирония эксперимента заключалась в том, что органик-метки получили даже продукты, которые здоровыми нельзя назвать в любом случае — например бисквитное печенье и чипсы.
Сработал так называемый «эффект ореола», когда уже имеющаяся позитивная информация о товаре автоматически в сознании потребителя делает более привлекательным его по остальным параметрам.
Какие еще уловки применяют маркетологи, чтобы повысить продажи за наш счет? И почему эти уловки так часто срабатывают?..
Пошел за хлебом — вернулся с тележкой
Вы никогда не задумывались, почему, выйдя в магазин «за хлебом», вы возвращаетесь оттуда с пустым кошельком и пакетами, набитыми продуктами, покупать которые вы вовсе не собирались? Все дело в том, что вы-то покупать их не собирались, а магазин продавать вам все это очень даже собирался!
И если знать все технологии, с помощью которых он это делает, — может показаться, что мы с вами — армия зомби, выполняющих планы отделов продаж.
В супермаркетах всегда играет релакс-музыка, под которую незаметно для себя обходишь даже те отделы, в которые идти не планировал, покупателя сопровождает побуждающий к действиям запах — например запах кофе или шоколада, самые дорогие товары в ряду подобных стоят всегда на уровне глаз, а те, что подешевле, вы заметите в последнюю очередь; ценники более дешевых товаров могут висеть под дорогими. Заметите несоответствие вы в лучшем случае на кассе — а там с продавцов взятки гладки — нужно было внимательней читать, что покупаете.
Акции — тяжелая артиллерия
Для тех, на кого все вышеописанное не действует, маркетологи припасли тяжелую артиллерию: различные акции. «Купите 8 носков и 9-ый получите в подарок», «купите 4 цветочных горшка и с пятым вы получите кактус», «купите 3 килограмма чеснока и в подарок получите зубную пасту». Или — за каждую покупку на 1000 рублей вы получите наклеечку. А за 20 таких наклеечек — сковороду. Ходить в магазин за бесплатной сковородой мы готовы, как на работу. С той только разницей, что на работе деньги мы зарабатываем, а в магазинах тратим. Или как еще говорят, — «спускаем». Спускаем там, где маячит хотя бы призрак «халявы».
К акциям мы привыкли. Как коты к звуку открывающего холодильника. Что бы нам ни сулили, если это «по акции», значит, надо брать.
Маркетологи изощряются. Как-то в одном из супермаркетов прошла такая акция. Каждому, кто приходил в магазин в одном нижнем белье, бесплатно разрешалось забирать то количество товара, которое он сумеет вынести руками (без сумок). Зачем это нужно было продавцам — спросите вы? Элементарно. Такого наплыва людей, желающих посмотреть на полуголых граждан с ошалевшими глазами, тянущих с полок все, что плохо лежит, магазин еще не видел. Мощнейшая пиар-акция, сохранить человеческое лицо в которой было отнюдь не главным.
Накипь без кипения
Естественно, что мозги потенциальных покупателей прорабатывают не только продавцы, но и производители товаров. Того, кто додумался на флаконе шампуня написать: «Намылив голову 1 раз, смыть и намылить 2-ой раз», коллеги уже признали гением маркетинга. И мы ведь выполняем это предписание! Так уж мы устроены, что привыкли следовать инструкциям. Хороший психолог знает, что все взрослые привычки родом из детства. Хороший ребенок — послушный ребенок. Хороший потребитель — доверчивый потребитель. И если на коробке с таблетками из черничного экстракта написано: «принимать по 8 штук в день», мы так и сделаем: «иначе не поможет».
Если на баночке с кремом написано: «Для повышения эффективности крема используйте его после скраба, в сочетании с нашим фирменным лосьоном», то мы пойдем и купим всю линейку фирмы — не зря же ее кто-то придумывал.
Если нам говорят, что наша стиральная машина без специального порошка обязательно сломается от накипи, то мы тут же бежим и покупаем этот порошок. И не важно, что стиральные машины воду не кипятят (не разогревают ее до 100 градусов Цельсия), а, следовательно, накипи как таковой там по определению быть не может, а только осадок от «жесткой» (перенасыщенной кальцием) воды из водопровода.
Желание сэкономить
И лишняя трата денег — это полбеды, это, по крайней мере, безопасно для здоровья. Гораздо более неприятные последствия может иметь наше желание сэкономить, о котором хорошие маркетологи, конечно же, тоже осведомлены.
Так, в коробочках с надписью «Вологодское» нам продают вовсе не масло, а дешевую смесь транс-жиров, которые ученые всего мира наделяют канцерогенными свойствами, а в бутылочке с надписью «питьевое молоко» восстановленный из порошка водянистый концентрат с повышенным содержанием холестерина.
Надо ли говорить, что, если вы будете практиковать такую экономию на продуктах постоянно, то вы не только не принесете пользу своему бюджету, но и можете его незапланированно опустошить?.. Ведь восстановление здоровья нынче стоит недешево...
Не отходя от кассы
Стоить проявить бдительность и спрашивать себя: «А действительно ли мне нужно то, что я сейчас покупаю?»
Вот еще несколько советов для бережливых и осторожных:
1.Всегда берите молочную продукцию из глубины полки/холодильника. Во-первых, чем ближе к краю полки, тем теплее (соответственно, условия хранения могут быть нарушены). Во-вторых, самый свежий товар продавцы прячут в глубину, а на первое место ставят продукты, у которых срок годности скоро истекает.
2.Обращайте внимание на сроки хранения и внешний вид товара. Упаковка не должна быть нарушена, помята, с дырками и прочее-прочее.
3.Ничего не покупайте на кассе, пока ожидаете своей очереди. Зачем вам жвачка, шоколадка или чупа-чупс? Именно такие, маленькие и незаметные траты, и рушат наш бюджет. Если, вы каждый день будете покупать пачку жвачки за 20 руб., то в месяц вы потратите 620 рублей, а за год 7440 руб.!!!! Да купите вы лучше себе на эти деньги потом дизайнерские туфли, новый телефон или билет в Европу!
4.Не «гуляйте» по ненужным вам отделам. Зачем? Если изначально вы не планировали покупать носки, горшки, детские игрушки, то и не ходите туда.
5.Покупайте продукты на вес, а не в упаковках. Нарезанные и расфасованные, они могут стоить в полтора раза дороже.
6.Ходите в магазин с заранее составленным списком предстоящих покупок и строго следуйте ему.
