Особенности деловых переговоров

Гений места и времени?

Итак, первым делом надо определиться с местом проведения деловых переговоров. Вариантов тут не густо: в вашем офисе, в офисе партнеров или «на нейтральной полосе» (в кафе, в ресторане, на выставке и т.д.).

Конечно, первый вариант выглядит заманчивее всего, ведь дома, как известно, и стены помогают. Но с другой стороны, в этом случае и весь груз ответственности за организацию переговоров целиком и полностью ложится на вас. И здесь может быть масса неприятных нюансов: например, кто-то из ваших партнеров придерживается ислама, а у вас к кофе бутерброды с ветчиной из свинины; или звукоизоляция переговорной оставляет желать лучшего и в самый неподходящий момент партнеры услышат нелицеприятные слова в свой адрес от ваших подчиненных, вздумавших пообсуждать ситуацию за стеной; или — ваша секретарша, к сожалению, далека от совершенства в своей профессии и «ляпнет» что-то лишнее и т.д.

Тащиться самому в офис партнеров на первые переговоры — это, с точки зрения психологии, все равно, что первый раз рискнуть прыгнуть с большой высоты в воду в незнакомом месте: неизвестно, какая глубина, какое дно... Поэтому оптимальный вариант — все-таки нейтральная территория. Но и к ее выбору стоит подойти с умом: чтобы и кухня была представлена различная, на любой вкус; и громкая музыка не отвлекала бы от беседы; и цены — и не слишком низкие, но и не запредельные (автоматически говорящие за вас, что вы швыряете деньги компании на ветер, соответственно никаких скидок вам не надо предлагать). Наконец, назначать время переговоров тоже надо не наобум. Слишком раннее утро справедливо сочтут моветоном, а оттягивать на поздний вечер тоже не рекомендуется (накапливается усталость и раздражение). Лучше «золотая середина» — время бизнес-ланча.

Особенности деловых переговоров: больше информации

Старая истина Н. Ротшильда «Кто владеет информацией, тот владеет миром» не потеряла своей актуальности и в наши дни. Поэтому к встрече надо подготовиться должным образом: найти максимум информации, как об истории самой компании, с которой вы планируете сотрудничать, так и о личной жизни ее первого лица.

И тут любая «мелочь» лишней не будет: образование переговорщика, его хобби, семейное положение, религия, политические взгляды и т.д. (К примеру, чтобы не сесть в лужу, рассказав «для разминки» свежий анекдот про блондинок, в то время как супруга вашего визави окажется именно этой самой «масти»).

Проштудируйте подшивки газет, проанализируйте все данные о компании на просторах Интернета, не поленитесь обзвонить другие компании, ранее уже сотрудничавшие с ней (или наоборот — резко прервавшие отношения!), чтобы выяснить для себя: существуют ли для них априори запретные темы или рисковые методы в работе? Способны ли они в принципе на компромисс или всегда твердо «гнут свою линию»?..

Разрушаем стереотипы

И вот, переговоры стартовали. Помните: первое мнение о собеседнике — самое верное, а «запоминается всегда последнее», если верить Штирлицу. Поэтому не бойтесь сразу брать инициативу в свои руки, ведь именно начало задает тон всем переговорам, а незадолго до их окончания — не стесняйтесь проговорить те промежуточные договоренности, к которым уже пришли, чтобы они случайно «не выпали» из памяти другой стороны.

Ваша главная задача в ходе переговоров — демонстрировать свою заинтересованность и поддерживать интерес к своим предложениям. Не повышайте тон, избегайте лишней жестикуляции и нервного смеха (или наоборот — робкого покашливания после каждой фразы, что говорит о неуверенности в себе). Говорите коротко и максимально просто, «не витийствуя лукаво». И не старайтесь привести сразу максимум аргументов в свою пользу, — это подрывает доверие. Пусть причин сотрудничать именно с вами, будет всего две-три, но зато они — «железобетонные»!

В конце концов, особенности деловых переговоров любого уровня можно смело свести к одной простой мысли: в ходе переговоров стремитесь честно найти общую выгоду для каждой из сторон. И — дела пойдут!